Neustále sa stretávam s predajcami, ktorí si neuvedomujú čo v skutočnosti predávajú. Ak sa niektorého z nich spýtam čomu sa venuje a aký produkt predáva, väčšinou dostávam stále tú istú odpoveď. Predajca mi začne opisovať produkt alebo službu ktorú ponúka. Niektorí z nich mi povedia aj to komu je tento produkt určený, ale len malé percento z nich mi vie povedať čo je skutočným prínosom ich produktov a služieb. Je to jedna z najčastejších chýb, ktorej sa predajcovia dopúšťajú a veľakrát si to vôbec neuvedomujú. Pritom by stačilo odpovedať na jednu otázku, ktorá znie: Aký prínos, resp. na aký problém ponúka Váš produkt riešenie?

Keď poznáte odpoveď

Ako príklad Vám uvediem firmu, ktorá našla odpoveď na túto otázku.

Verím, že ste sa už mnohí stretli s príbehom o svetoznámom výrobcovi vŕtačiek a pracovných nástrojov.  Na to, aby dokázala firma predávať svoje vŕtačky musela najprv zmeniť celý pohľad na spôsob, ktorým prezentovala svoje produkty. Majiteľ firmy sa rozhodol, že pripraví stretnutie so všetkými svojimi zamestnancami, ktorí sa venujú predaju. Potom im položil veľmi jednoduchú otázku: Čo predávate?

Odpovede, ktoré dostal boli: Kvalitné pracovné náradie, Vŕtačky so špeciálnymi vrtákmi do každého materiálu, atď.

Majiteľ firmy nebol vôbec spokojný s týmito odpoveďami a potom im povedal. Jediné čo predávate sú diery. Odteraz nebudete predávať nič iné len diery a celá vaša komunikácia musí byť o tom aby ste predali dieru. Až od tohto momentu, keď si všetci uvedomili akú chybu doteraz robili sa zmenili aj výsledky celej firmy. Dnes patrí táto firma medzi najväčšie v oblasti výroby pracovných nástrojov a najmä vŕtačiek.

Hľadajte odpovede

Na to aby ste dokázali čokoľvek predať musíte najprv vedieť čo ponúkate a komu je toto riešenie určené. Kľúčovým slovom je pritom riešenie. Môžeme ho nazvať aj úžitok. Miesto toho aby ste opisovali svoj výrobok a hľadali všetky možné výhody toho čo ponúkate sa radšej zamerajte na úžitok. Hľadajte odpovede na otázky: Komu môžem pomôcť predajom svojich výrobkov a služieb? Ako im dokážem pomôcť? Aký problém tým dokážem vyriešiť? O koľko lepšie sa môže mať zákazník s mojím produktom? Prečo by mal využívať môj produkt?

Po zodpovedaní týchto otázok budete vedieť čo predávate. Ak sa dokážete vžiť do kože zákazníka môžete si položiť otázky, ktoré si kladie on: Prečo Vás mám počúvať? Čo ponúkate lepšie ako iní? Čo mi to prinesie? Ako mi to pomôže? Načo mi to bude? atď.

Čím viac otázok si položíte a nájdete odpovede, tým viac sa priblížite k tomu čo chcú zákazníci počuť a v konečnom dôsledku aj kúpiť.

Logika väčšinou nestačí

V tomto momente poznáte všetky logické dôvody pre kúpu Vášho produktu. Existuje však oblasť, ktorá je dôležitejšia pri rozhodovaní o kúpe. Touto oblasťou sú emócie a pocity. Najúspešnejšie firmy na svete sa zameriavajú hlavne na pocity a emócie. Celá ich marketingová komunikácia smeruje k tomu, aby sa zákazník cítil dobre keď bude využívať ich produkty. Ako teda zistiť aké sú emočné potreby Vašich zákazníkov? Musíte sa ich pýtať. Čo majú radi, Čo robia vo voľnom čase, Čo im prináša radosť, Kde sa cítia najlepšie, atď. Tiež by ste mali poznať odpovede na to čo sa im nepáči a čo nemajú radi. Ak budete poznať emočné potreby Vašich zákazníkov ste na najlepšej ceste ponúknuť adekvátne riešenie. Spomeňte si na niektorý produkt, ktorý sa Vám páči alebo o ňom snívate. Ako by ste sa cítili keby ste ho už mali? Alebo ak niečo také už máte, ako sa cítite keď ho používate? Presne tento pocit by mali mať aj Vaši zákazníci z produktov alebo služieb, ktoré ponúkate.

Ak namiešate ten správny pomer emócií a logických dôvodov na kúpu, dosiahnete Váš cieľ a predáte.

Ak máte záujem o preskúmanie ďalších krokov ohľadom predaja, sledujte www.predajviac.sk a vykročte na cestu za úspešným predajom.

Držím Vám pri tom palce a želám veľa úspechov!

Peter Sanczel